Hi ha les anomenades frases d’aturada que de vegades interfereixen molt amb un diàleg constructiu o amb un resultat de negociació amb èxit. Considereu-ne cinc i apreneu a superar aquestes frases.
"Per què acordió de botó de cabra?"
Les preguntes que desvienen l’atenció del tema principal de la discussió poden semblar qualsevol cosa: el més important, generalment no es relacionen amb l’essència de les negociacions. Podeu neutralitzar-los mitjançant mètodes directes: trobar un nucli racional en els arguments del rival i tornar al tema; proposar discutir totes les qüestions menors al final de la reunió. O escolteu l’interlocutor: "Es tracta d’una observació interessant, però no s’aplica al tema en discussió". I retornar-li el "deure":
- Només recordo que ens oblidàvem de parlar
.
- Sí, també volia dir-ho
.
- Segur que us interessarà saber-ho
.
Sovint, les tàctiques de distracció són triades per distractors: destructors de comunicacions harmòniques i lògiques. La seva interferència es pot neutralitzar quedant un escàner de procés, apagant emocions i activant la lògica.
No
Aquests punts morts es poden posar en frases generals, denegacions directes, atacs agressius irreconciliables. Si el teu oponent vol bloquejar el diàleg, evidentment et dirà que no. Per regla general, això passa a les fases inicials de les negociacions, quan les parts sonden el sòl i el grau de possible persistència. Si la pregunta és fonamental per a vosaltres, una contra-caiguda us pot ajudar: "Agraeixo la vostra rectitud, permeteu-me ser sincera com a resposta. Segons la normativa interna de la nostra empresa, us puc fer les següents concessions
.En casos excepcionals, puc
Es tracta d’informació comercial, ara ho saps tot i pots prendre una decisió. Preparat per respondre qualsevol pregunta ".
Deixeu clar que presenteu sincerament la posició; no teniu cap altre lloc on retirar-vos. I si l’altra banda està fins i tot una mica interessada per vosaltres, pels vostres serveis o béns, es reduirà significativament el risc d’escoltar un “no” categòric.
"Però no aneu..?"
Frases dures que indiquen els límits de les vostres accions, una indicació del lloc de la vostra empresa al mercat, l’èmfasi en l’escala de la vostra pròpia empresa, una discussió per ultimàtum de les vostres condicions: aquests són els mètodes que s’utilitzen en les negociacions per part dels quals del grup prevalen les forces empresarials. La força pot ser financera, política, administrativa, física o qualsevol altra. La vostra tasca és determinar on es troba l’acció i on és el joc real d’aturada, negociar el màxim temps possible per pensar en la situació i separar els seus temors de les intencions del rival.
En una situació així, només us queda valorar la situació i les possibilitats. I es complau amb el mínim resultat possible. Recordeu que sobreviure a la batalla dels gegants ja és bo.
"Tu mateix
hipopòtam"
Canviar a individus és una opció habitual per a negociacions poc ètiques, així com per a negociacions de pressió. La recepció pot semblar indicis d'informació que soscava la confiança en vostè, esment de xafardeigs, indicació de trets de personalitat específics o punts "foscos" de la reputació de l'empresa. Les recepcions porten polèmica a un nivell baix. Però si hi esteu atrets, les frases següents ajudaran a girar la marea: "Aquest comentari sembla una informació no verificada", "Em semblava impol·lut. Considero que la nota és irrespectuosa amb vosaltres mateixos. Intenteu parlar d'una altra manera", "Comprovem les dades que vosaltres heu expressat i les descobrirem, si aquest esdeveniment va tenir lloc en la història de la companyia. Però ara tornem a l’essència de la conversa."
Sovint, la tècnica s’utilitza per provocar represàlies o comprovar l’estabilitat emocional. Tot el que us cal és tornar el diàleg al corrent de la decència. O per completar les negociacions i negar-se a cooperar amb aquests socis.
Doneu dos
Per a cadascuna de les vostres propostes o una nova clàusula del contracte, l’oponent planteja diversos requisits addicionals. Sovint s’expressen en forma d’ultimàtum: no parlarem de noves condicions fins que no sentim “sí” en tots els punts anteriors. Redirecciona la conversa al camí correcte: "Hem escoltat la propera oferta de paquets? Parlem de les seves possibilitats" o "Si parlem d'una opció de compromís expandida, estem preparats per
.", " El nombre de condicions addicionals pot retardar la transacció. Discutim què podem ajustar ".
D’aquesta manera, està negociant la part que sent l’avantatge i l’interès de la qual és menor que la vostra. Per tant, heu de determinar la vostra línia de parada: el límit de possibles concessions i ajornaments. Superviseu clarament les manipulacions de l’interlocutor.