En les negociacions, cada bàndol té els seus propis requisits, però està preparat per fer concessions i compromisos. Les parts són iguals i es neguen a utilitzar la força per resoldre el conflicte. Hi ha normes de negociació i interessos comuns aprovades per ambdues parts.
Manual d’instruccions
1
Cada part de les negociacions depèn de l’altra, de manera que totes dues s’estan esforçant prou per trobar una solució. La decisió presa en la majoria dels casos satisfà ambdues parts. Sovint és informal.
2
Les negociacions poden ser bilaterals o multilaterals, amb la intervenció d’un tercer, directe i indirecte. A més de resoldre el problema, les negociacions duen a terme les funcions següents: obtenir informació sobre els interessos i posicions dels altres, establir relacions i influir en l'opinió pública. De vegades, les negociacions són una cobertura per aconseguir qualsevol efecte.
3
Les negociacions no sempre es veuen com una manera de resoldre el conflicte, alguns la poden percebre com una nova etapa en la lluita. Per tant, les estratègies de negociació són ambigües: negociació posicional o negociació basada en els interessos. La negociació positiva està enfocada a la confrontació, a les negociacions per interès, a la col·laboració.
4
En la negociació posicional, els participants busquen satisfer al màxim els seus propis interessos, mantenir posicions extremes, emfatitzar una divergència categòrica de punts de vista i, sovint, ocultar les seves veritables intencions. Les accions dels participants es dirigeixen més els uns als altres que no pas a resoldre el problema. Si un tercer participa en les negociacions, tothom intenta utilitzar-lo en benefici dels seus interessos.
5
En les negociacions basades en interessos, es fa una anàlisi conjunta del problema i es fa una cerca d’interessos comuns. Les parts intenten utilitzar criteris objectius per arribar a un acord raonable. Cadascun dels participants intenta posar-se al lloc d’un altre, es nega a passar d’un problema a la personalitat del rival.
6
Si els interessos de les parts són completament oposats, és probable que una de les parts recorri a la negociació posicional. Cada bàndol s’esforçarà per respectar els seus interessos, algú prendrà una posició activa i algú s’adaptarà. Negociar d'aquesta manera pot comportar la ruptura de les negociacions i el desenvolupament del conflicte.
7
La majoria dels conflictes es resolen amb una orientació a la victòria mútua o al sorteig. Per fer-ho, cal deixar de considerar els interessos de l’altre com a contrari. L’orientació per la pèrdua mútua també requereix una negociació posicional, en la qual les parts busquen un compromís forçat.
8
Si les parts volen satisfer els interessos de tothom en la mesura del possible, entrin en cooperació i negocien sobre la base dels interessos. El resultat obtingut haurà d’adaptar-se segurament a tots dos. Sense això, el conflicte no es considera resolt.