Per a aquells que es dediquen a la professió de negociador, aquestes recomanacions seran molt útils, ja sigui un diplomàtic, un policia o simplement una persona famosa.
Durant 28 anys seguits, Andrei Gromyko va ser ministre d'Afers Exteriors de l'URSS - de 1957 a 1985. Per la seva agafada de ferro i per la dura forma de negociar en l'entorn diplomàtic internacional, va ser sobrenomenat "Mr. No." Tot i això, el propi diplomàtic va dir que sentia "no" molt més sovint del que va dir. Segons una versió, es va basar en els principis del treball de Gromyko que es va fundar la base de l '"escola dels negociadors del Kremlin". Els seus principis principals són els següents: el negociador està en silenci i escolta; escolta i pregunta; l'escala de valors la fixa aquell que se sent el mestre de les negociacions; aquell que sent que és un "convidat" ha de fer almenys una oferta que l'oponent no pot rebutjar; vols aconseguir "sí", deixa la persona a les fosques.
4 vegades va ser ostentat per George Colrizer, un expert en psicologia clínica i organitzativa. Avui, George és un dels millors negociadors del món, treballa com a psicòleg a la policia i als punts calents. Colrizer també és consultor de Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack i altres empreses mundials. Als seus llibres més venuts, podeu trobar moltes eines per fer negociacions efectives. Per exemple, “fer una concessió primer”, “fer-te un suport psicològic per a l’interlocutor”, “primer aprendre a sobreviure al dolor d’una pausa per poder formar noves connexions”, “persuadir-se per arguments i peticions, no per manipulació i pressió”.
2400 anys, hi ha una regla de negociacions de Sòcrates. El savi grec creia que en una conversa s’hauria d’anunciar el punt més important en tercer lloc. I, en primer lloc, per portar preguntes senzilles a les quals el rival sigui més fàcil de respondre "sí". Els científics han trobat que l’efectivitat de la fórmula està dictada per les reaccions fisiològiques del cos. Si una persona diu que no, les hormones de la noradrenalina, que sintonitzen amb la lluita, entren a la seva sang. I la paraula "sí" condueix a l'alliberament d'endorfines - "hormones del plaer". Després de dues porcions d’endorfines, l’interlocutor es relaxa, i és més fàcil i fàcil que ell respongui “sí” a la següent pregunta.
Fa 33 anys, un llibre va ser publicat per Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Com aconseguir sí, o negociacions sense derrota". Fins ara, es considerava un dels millors llibres de text per als negociadors. Segons aquest llibre, hi ha tres mètodes principals de negociació. Primer: Separeu la gent del problema; només considereu els problemes discutits i no us centreu en les persones. Segon: centrar-se en el benefici, no en la posició. Tercer: utilitzar criteris objectius. Un bon negociador no només té en compte els desitjos de l’altra banda, sinó que sempre busca estàndards externs, referències, criteris (llei, preu de mercat, pràctica general) que puguin servir d’argument convincent.
El terrorista el 700 "espectador del musical" Nord-Ost "va ser pres com a ostatge el 2002. El primer a negociar amb els invasors va ser Joseph Kobzon. Després va dir: "Vaig entrar-hi estic. Els bandolers són tots amb màscares. Abu Bakar està assegut en una butaca. Els dic:" Nois, aquí veniu, tot el món ja ho sap. Vau complir la vostra missió, algú us va enviar, algú que ho vau prometre, ho vau fer
I les persones que van venir amb els nens a l’obra, no lluiten; aquestes són persones pacífiques que vau capturar. Doneu-me almenys fills. Per respecte per mi. "Van portar tres nenes. Una em va enterrar:" Hi ha una mare ". Jo dic:" Abu Bakar, per què necessites una mare sense fills, i jo tinc fills sense mare? "Ell somriu:" Sí, em sento, que no sou una persona fàcil. "Jo dic, " Per descomptat ". Va dir:" Porta a la seva mare.
El 1985, es van realitzar negociacions importants entre Ronald Reagan i Mikhail Gorbachov. La seva llarga conversa va ser extremadament intensa i no va portar a res. Després d'atacs mutuos, Reagan va estar a punt d'abandonar la sala en còlera. Però es va girar a la porta i va dir: "No funciona. Puc trucar-te Michael i em diràs Ron? Vull parlar-te com a home amb un home i com a cap d'Estat amb el cap de l'Estat. Vegem què podem aconseguir? " En resposta, Gorbatxov va estendre la mà a Reagan i va dir: "Hola, Ron". Reagan va respondre: "Hola Michael". Així va començar una amistat que va acabar només amb la mort de Reagan. Posteriorment, Gorbatxov va explicar: "Les seves paraules eren tan convincents que no podia dir" no ". I vam deixar de veure el principi demoníac entre nosaltres."